Se gere um negócio sabe, melhor do que ninguém, que as vendas e as receitas obtidas são uma métrica fundamental para avaliar a saúde financeira, alimentar um desempenho competitivo positivo e, claro, continuar ativa no seu mercado-alvo.

Automação, mais do que a palavra, é a melhor forma que encontramos para definir como pode transformar (para melhor, pois claro!) o processo de vendas do seu produto ou serviço. Neste artigo, abordamos técnicas de cross-selling, up-selling e aproximamo-nos da automação, que pode servir de base de lançamento para uma campanha verdadeiramente infalível.

Cross-selling e up-selling: vender com base no que já vendeu

As técnicas de cross-selling e up-selling são particularmente populares em áreas de negócio que oferecem serviços e produtos complementares. Estas estratégias já deram provas de serem rentáveis, sobretudo com consumidores que já registaram experiências positivas com a marca ou com o primeiro produto que compraram.

Mas antes disso, a definição dos conceitos.

Imagine a estratégia onde sugere determinados headphones a um cliente que acaba de comprar um smartphone, ou de sugerir uns aperitivos a um cliente que está a comprar uma cerveja. Isto é cross-selling.

Up-selling, por sua vez, é a estratégia de sugerir um produto que, estando na linha do que ele procura, representa um “upgrade”. É, por exemplo, a estratégia de sugerir uma jóia em ouro a um consumidor que procura jóias em prata, ou a sugestão de uma moradia a um potencial cliente que pesquisa apartamentos para comprar.

Afinal, para um consumidor é mais fácil repetir uma compra do que decidir a primeira aquisição, e por isso o esforço de conversão é menor, pelo que o retorno se tornará cada vez mais positivo.

3 formas de usar a automação a favor do cross-selling e up-selling

1. Lead Scoring

O sucesso de uma campanha de cross-selling ou de up-selling começa no momento em que se dirige especificamente aos consumidores com maior probabilidade de serem convertidos.

Quando o assunto é lead scoring, a automação é a melhor amiga das equipas de marketing. Sem qualquer intervenção humana necessária, os sistemas tecnológicos conseguem identificar utilizadores nos sites, acompanhá-los ao longo de todo o percurso e registar elementos-chave do seu comportamento, que servem de base ao cálculo de uma pontuação que reflete a probabilidade de esses clientes converterem. Essa probabilidade, somada ao registo de conversões anteriores, torna-se uma verdadeira aliada do marketing.

2. Publicidade dinâmica

Apresentar anúncios publicitários personalizados com base no histórico de cada consumidor é uma estratégia muito interessante para aplicar este tipo de estratégias. Um bom exemplo é o Google AdSense: uma plataforma da gigante informática que permite aos anunciantes pré-definir características do público-alvo e que, com base nessas características, elege os utilizadores a quem exibe determinados anúncios.

A automação, mais do que um mero adjuvante, é o suporte indispensável desta estratégia, já que não só sabe a quem mostrar as mensagens publicitárias como ainda por cima sabe que mensagens fazem mais sentido para cada potencial cliente.

3. E-mails transacionais

Aproveitar os e-mails de confirmação de encomenda para, por exemplo, sugerir a compra de outros produtos ou serviços relacionados com aquele que foi comprado é outra eficaz estratégia de cross-selling.

Neste caso, a automação ajuda a planear o disparo dos emails sem intervenção humana, para o cliente certo e no momento mais oportuno, mas também ajuda a dinamizar a campanha de cross-selling que vai dentro do e-mail, adaptando-a ao registo de compra que o sistema guardou para aquele utilizador.

Automação: da teoria à prática

A implementação de soluções de cross-selling e up-selling baseadas na tecnologia de automação não é complexa, mas para isso é importante que as equipas que as operacionalizam tenham um profundo conhecimento do negócio e do perfil dos consumidores que ela atrai.

Desta maneira, é muito mais rentável para o seu negócio investir em registos que já tem do comportamento dos seus clientes e potenciais clientes, para perceber quais (e quando) convertem e quais ficam pelo caminho (e em que estágio do percurso). Só assim vai compreender quais são os melhores momentos para avançar com cada uma das campanhas e, claro, de que dados precisa para que elas sejam eficazes.